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800万人在微信上卖面膜 他们究竟是怎样“赚钱”的?

茂名在线2018-04-15 12:31:57

2014年的微信朋友圈,除了45度忧伤的自拍,永远正确的心灵鸡汤,匪夷所思的养生大法,就剩下各式各样的卖货。而其中,面膜占去大半。


究竟这一张张贴着膜布的示范脸,有几分是真诚的?究竟那些标注着缩小毛孔、美白保湿、改善皱纹等神奇功效的语句,有几句是真?


细究之下,一张面膜从膜布、精华液、内外包装,中间穿插了设计、运输、人工灌装、消毒以及推广等费用,成本从最便宜的两块钱左右到几十上百都有。


而就是这几个过程,缔造了朋友圈卖面膜的神话:诸如月挣十几万元的算小代理商,大代理商三个月就能回款过亿元。造富神话让一批批人趋之若鹜,技术含量低级的卖货手段,无底线的刷屏次数,直接导致了不少朋友的反目拉黑。


  每一日,这场由面膜引发的微商大战,都在“朋友圈”中如火如荼地上演。


  面膜小代理商许玲玲照旧在7点前醒来,睡眼惺忪中把昨晚大代理商刚发来的宣传用语,在自己的微信圈刷屏,以保证上班族们能在早上8点顺利看到这条广告;都市小白领朱迪在拥挤的地铁车厢里好不容易抢到一个位置坐下,点开微信朋友圈就看到了玲玲的面膜广告,虽心生烦厌但也不得不承认那句“女人要对自己好一点”的广告词确实刺痛了自己;宿醉在办公室里的面膜大代理商沈炼,被秘书朱迪的高跟鞋声再一次惊醒:自从为了撑场面、让来拿货的各级微商觉得有奔头,沈炼不得不把公司搬到了市中心的超甲级写字楼...


  已经过去的2014年,朋友圈卖货、微商经营最集中的体现就是卖面膜。据深圳触电电子商务创始人龚文祥透露,微信卖货(面膜为主)的信息流已经占到整个微信朋友圈的三分之一左右。微商80%是卖面膜的,而80%的微商是女性,这其中的80%以家庭妇女为主。龚文祥此前估计微商已达到千万规模,如果据此计算,在微信上卖面膜的个人卖家已经达到800万。


为何面膜如此火爆?


“最怕比你美的人比你还努力”

(图片来自网络)

  曾几何时,明星效应成为面膜崛起的最佳导语:范冰冰一年要用掉700多张面膜,林志玲一年更要用1000多张,虽然无法验证这一说法的真伪,但“最怕比你美的人比你还努力”的警示却深入人心。于是,面膜在“面膜控”顾客群中已经成为日常生活的必需品,并演变成一种休闲护肤、即时护肤的生活形态。


  目前市场上至少有300多个面膜品牌,面膜品牌的广告费用至少增长了100%。面膜市场的体量也在逐级增大,国内面膜市场规模已达100亿元左右,目前正以每年约30%的速度增长。有分析更预计,2015年国内面膜市场总额将达到300亿元。


几百元入门


低成本的朋友圈营销模式

  终端需求拉动、市场前景刺激,再加之不断传来谁谁谁靠卖面膜短期暴富的消息,让面膜代理商们宛若打了鸡血,而许玲玲就是其中一人。


  2014年因为怀孕,许玲玲闲赋在家,并萌生了做微商的念头。由于她平常爱好化妆打扮,加入了一些qq讨论群,认识了一些美容爱好者,所以很自然就找到了面膜的品牌商,付出一些成本以后,她当上了面膜小代理商。


  “圈子里有个朋友正好在卖面膜,我就跟她一起做。”据许玲玲介绍,虽然她代理的牌子不是美即等面膜常见品牌,但大代理商称,这个面膜品牌是某某护肤中心经过十几年研发的,五六千家美容院御用的,无添加不刺激,一秒钟就能渗透肌肤深层,安全持续,修护完美肌肤。


  而在这一条说辞背后,这个品牌给予许玲玲的利润也很丰厚。“代理商订货政策是,一箱50盒,一盒里面有6片面膜,如果一次性拿货5箱就算一级代理商,每盒拿货价是55元;如果拿货1箱的话,就是分销商,拿货价是70元;倘若一次只拿10盒的话,便称为特约代理商,拿货价是85元每盒;但只要卖出去,面膜公司规定零售价不得低于198元每盒。


  许玲玲抱着试一试的心态,成了特约代理商,付出了850元就获得了该品牌的面膜授权。只要一次性拿货250盒,付出13750元,就能获得一级代理商的资格,而假使全部在微信朋友圈销售完毕,那么以198元的零售减去55元的成本,毛利高达143元每盒,累计赚取35750元。就算是如许玲玲般的特约代理商(小代理商),卖完10盒也能赚1430元。


利润剖析:五层三阶代理制


层层代理决定零售价差

  而无论是零售价二三十元的主流产品,还是百元价位的“高端品”,与众多的许玲玲一样,在面膜微商中,低成本高回报的范例非常普遍。


  “面膜的成本大致分为外包装盒、内包装袋子、膜布、精华液、人工灌装以及消毒、运输、设计等费用。”浸淫面膜生产行业多年的李先生对记者解释,在上述成本构成中,每一个细分环节都有用料好坏之分。一般一片质量中等的面膜其纯生产成本在4元-6元之间,广告、代言、招商会议成本每片5至10元,叠加下来一片面膜的成本是9元-16元。“还有些面膜的成本更低,比如生产量、精华液浓度等等都会对成本产生很大影响。”

  当然,最终决定面膜在朋友圈里售价的,还是微商体系的层层代理制度。“微商这种属于无店铺经营,不像传统的营销手段需要通过明星代言要花费不菲的代言费,因此现在的微营销总体来说营销成本反而还会低一点,做得好的话估计占到总成本的15%左右。”


  化妆品资深专家彭儒霖也对记者表示,微商的成本构成较为简单,利润相对高。但彭儒霖也表示,面膜的制作成本,特别是朋友圈的制作成本比一般的面膜产品会更高一点,因为在朋友圈里面营销,更加注重的是产品的质量,成本大概是普通面膜制作成本的两到三倍。在朋友圈里面进行营销,它的提成层次多了,提成的比例比普通的销售要高。


大多是找代工厂加工


1个月制造一款“朋友圈”面膜


  补水的面膜、保湿的面膜、齐集4大功效的面膜、会唱歌的面膜、生理周期面膜……在应接不暇的产品概念和功效数据背后,这些火爆朋友圈的面膜产品往往还都有一个共性:新创品牌。记者走访了广州多家化妆品生产厂发现,以OEM模式打造一款全新的“朋友圈”面膜,从产品理念设计到最终成品出厂开始销售,最快的流程只需要1个月时间。当然,这距离它成为爆款只是走完了第一步。


  资深化妆品专家冯建军解析称,现在在微信上面做营销的基本上是一些小规模企业,主要是小品牌在做,他们觉得这是一个非常难得的机会,反倒是一些真正具备实力的大品牌还没有进入,而这些小品牌的企业,他们一般是采取代加工的形式进行生产的。


  另一位化妆品行业资深人士也对记者表示,微商上的面膜品牌大多是找代工厂加工的,“有些根本不懂的面膜的企业,也着手做面膜。就是因为这些人有渠道、有资金,以投机或者投资的心态来做面膜,来挣快钱,所以他们就不会从产品功能出发考虑,而是从什么卖得最火的角度出发,造一些很新的概念,通过强大的渠道发散找代理商,让货下沉下去。有时候货并没有到终端卖掉,而是堆积到各个层级的代理商那里。


  而广州发达的化妆品代工业,更令制造一款面膜变得非常容易,在业内看来,“一款面膜,重要的就是品牌和配方,品牌设计容易解决,而配方更容易。”目前,市面上大部分的面膜配方来自于化工厂的现成配方。“一般化妆品生产厂,都会从上游的化工厂直接进口原料,这些原料大多按照基本配方组成的。”生产一款面膜平均时间为3个月至半年左右。


炒作概念


是大部分“朋友圈”面膜的共性

  相比蚕丝面膜的材质,补水保湿美白的初级功效,“朋友圈”面膜们制造的概念令人眼花缭乱。例如,声称能够在膜材上比蚕丝面膜优质,还能起到微整形的效果的“活性生物纤维面膜”,它声称以生物技术为核心,纳米级制作工艺,经过长达数十天与人体体温相同的恒温培养发酵而成。有了高大上的功能概念,各品牌也是铆足劲比拼营销概念。比如创造“1231人同敷面膜”的新吉尼斯世界纪录称号,成功吸引眼球。


  当然,最终决定销量的还是微商队伍的建立,“随便发发朋友圈,就能致富”的概念成为吸引众多普通人加入面膜代理的关键因素。于是,类似前文所称的“五级三阶”微商代理制度,在面膜微商体系中非常普遍,因为不同层级之间的价差意味着巨大的利润空间。此外,利用旅游奖励、进阶奖励等方式吸引小微商们的加入,也是不少“朋友圈”面膜品牌们惯用的手法。

营销陷阱

  1. 品牌商以大政策、大利益鼓动代理商囤货,说白了就是品牌方通过非常诱人的政策快速地把代理商的钱圈进自己口袋,并不介入产品的销售和指导。

  2. 只是不断发展下线转移囤货,这也是朋友圈营销极为诟病的一点,最终产品没有到达消费者手上。

  3. 产品山寨或容易被山寨,质量问题层出不穷,没有真正的品牌主张和诉求,只希望能够在短期内捞到一笔钱。(微信营销研究专家、聚成股份咨询顾问简立明)

消费说法

“世上没有神奇面膜”


面膜的功能无外乎补水、紧致控油、收缩毛孔、提亮肤色、过敏去红,诸如神奇面膜、微整形面膜,更多都是概念炒作。科学显示,人体肌肤代谢有28天的周期,如果一款面膜太有效果或太没有效果,都值得消费者谨慎对待。


此外,面膜并不适合每天使用。
Tips
如何选优质面膜

1.按正常生产及代理成本,微商销售面膜的单片零售价应在25元以上。


2.美白面膜多数添加其他物质,慎选。


3.特别强调功效的面膜要注意,慎选。


4.概念太新的产品如微整形等,慎选。


来源:新快报


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