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深水贴:经销商说进口品难做,到底难在哪个环节?

360化妆品网2018-09-18 09:00:32

11月底,《洗涤化妆品周报》记者在对经销商做“今年最好卖的品类(品牌)是什么”主题采访时,就有好几位代理商向记者反映:这进口品虽好,可老找不到一个双方都合适的牌子接手。


其中就拿济南的代理李新斌来说,好歹也在日化界跑了十来年,手里握着的都是一些国内膏霜、发水、面膜和部分小品类产品,在当地市场经营得也算顺风顺水。但眼瞅着这两年公司业务增长停滞不前,整体盈利情况也快回到解放前,李新斌也不得不寻思着另谋出路,说来也巧,也就在近期跟底下客户走动的时候,当中好几位都跟他提到了这么两件事儿——等翻个年头就计划砍掉店内一部分护肤品的SKU,与此同时希望能引进一批货真价实的进口品。


在获知这一消息后,李新斌显得十分兴奋,客户竟然跟自己想到一块儿去了,打定主意这事儿可以干。然而经过他小半年的打听、接触后发现这里头水有点深,目前市面上自称为进口品的太多,靠谱又合适的上哪儿找去?


无独有偶,近期也有媒体曝出部分店铺因经营无中文标签的预包装食品、销售未经批准的进口化妆品,被当地食药监局罚款并没收相关货品。近年来,零售店售卖非正规渠道产品的新闻已屡见不鲜,在小美诚品CEO邓俊看来,致使这类事件发生的原因有二:“可能是因为找不到正规(进货)渠道,可能是为了利益最大化”。

 

可见,进口品的货源保障成了大家入行掘金的一个拦路虎。而在记者接下来的采访中也有人表示,外界力捧的进口品热潮似乎还并未影响到犄角旮旯,相反在很多地方坐上了“冷板凳”。

 

这就不得不令人深思,人们所反映的进口品生意难做,到底难在哪里?


选品和利润空间仍是第一考虑要素 

从某种程度上而言,近一年多来涌现出的进口品热潮,主要还是受国内消费升级的影响、驱动,我们的终端店同样也需要通过引进新的进口品,丰富店内品类结构、吸引更多客人进店。


来自江苏淮安的娇云丽人化妆品店老板张晨威,近期也通过代理商朋友采购了一批进口化妆品,多数还是二三线品牌的产品。张晨威告诉记者,尽管当地对进口品还没有很大胃口,但考虑到已有部分顾客曾通过代购、海淘方式购买化妆品,他希望能以正品、更优惠价格来吸引这部分人进店购买。


此外,娇云丽人作为当地新开不久、体量也不够大的店铺,张晨威一开始就想通过差异化规避正面竞争、取得生存空间,“现在那些连锁大店也要国际名品来引流,他们做的是一线的知名产品,(我们)店内只卖二三线牌子,不跟他们抢,天猫淘宝上也没有,另外跟代理拿货时价格也相对好谈”,另据他透露,目前已有部分百强连锁对国产一线品牌的平均拿货价在二五折左右,尽管进口品在这方面还不能比,但像他一样的专营店主看中的是,“一线品牌利润点低,但能走量;二三线的可能量不多,利润还不错”。


因而在综合考虑下,张晨威认为,只要货正源清、价格合适,进口品大可以做。

 

这也确实反映了大部分店老板的心声,面对日趋激烈的竞争形势,中小专营店就不得不考虑对方能给到的利润空间是否合适,用张晨威的话来说,“我们主要是求生存,而且现在的理念也不一样了,首先是品质,第二是利润,最后才是品牌。”

 

我们国内的上游品牌商似乎更能理解这些店老板的心情。刚接手瑞士圣威适品牌代理的张志喜在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时就表示,“目前国内进口品市场面临的问题,一个是价格相对较高,产品动销会是一个难题;其二是从代理到门店的利润空间很难支撑它往前走,使得他们推介的兴致不会很高,(毕竟)中国的零售渠道还是要利润来推动。”


聚联跨境电商项目的负责人徐英俊则表示,除了利润薄、店家拿货难,一些国外厂商、品牌似乎并不熟悉中国的市场行情,对国内分销代理的那一套也不够了解,简而言之,还是不够接地气。李新斌对此也表示深有同感,据介绍,过去半年多的接洽中他发现,要想和略有知名度的国外品牌合作,基本上要面临拿货价下不来、回款考核要求高、政策条框严格的各方压力,因此叫一般人知难而退。


未来的竞争在于

供应链的组建和完善 

问题即机会,解决问题便能创造商业机遇。也是在过去一年多的时间里,因跨境电商、一般进口贸易繁荣衍生的各类面向B端、C端的服务平台、物流公司,如雨后春笋般涌现出来。这类平台公司的出现,是为顺应国内进口品热潮而生,通过专业分工、高效运转和集中采购,一定程度上缓解了国内商家的“饥渴”和“焦虑”,帮助其降低通关和运输成本,减轻一部分压力。

 

但问题也接踵而至,记者通过搜集各地海关、微博爆料和相关媒体公布的消息发现,有假货掺着真品一起卖的,没有批文号的连着有凭有证的一起对外出售,还有国内生产的去国外转一圈冒充进口品在卖的,各种乱象令人眼花缭乱,这在电商、代购和海淘交易中尤为甚。为此,对这一情况有所了解的店家和代理商宁可暂时不做,也不愿铤而走险,就像李新斌告诉记者的一样,他们更愿意通过美博会、外国厂商或大代理直接接触谈合作,这样便于考察,也求个心安。

 

事实上,在现行过渡阶段暴露出的货源采购、通关和运输问题,也引起了业内的重视,一部分有实力、谋求长线发展的企业和平台选择抱团合作,通过资源整合的方式,来搭建起一条稳定、高效的供应链。



对此,小美诚品CEO邓俊的态度也十分明确,他认为在进口品大潮下,“采购是内功,传统的采购渠道也需要优化升级,以提升零售店的竞争力”,此外,“稳定和扁平化的渠道是制胜未来的关键”,因此,不论你是批发、走代理制或通过中间平台拿货,最看重的还是品质和价格,谁能提供更好的采购体验,你就会选谁,与此同时,线上采购平台的崛起也会倒逼传统渠道减省中间环节、提高工作效率。


据了解,目前小妹诚品手握七十多个原装进口品牌,与四百家门店达成合作,前不久还和德薇签署了战略合作,他们希望通过直供的方式,降低行业倍率,提升进口品在零售终端的竞争力。


有着手搭建供应链、整合平台资源的,也有不少代理公司想从终端店找到突破口,想把终端的推广和建设工作先搞起来。据深圳思萨投资股份有限公司董事长孙汉武介绍,思萨已于上个月底启动“千县万店行(华东线)”,预计先期十二天走访七省市有关店家和代理商,面对面地进行“行业交流,思想碰撞以及经验分享,探讨未来”……他们希望通过这一方式连接起20万店家,“让互联创造价值,让天下没有难做的进口品生意,再小的店家都可以拥抱互联网+和做全球化的生意”。

 

各司其职,合力才能共赢。正如张晨威所言,随着改革开放的深入,相信在不久的将来,更多外来国度的优质产品会走入寻常百姓家,就像十来二十年前的玉兰油、欧莱雅在当今中国这般平常。

 

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