国产面膜价格联盟

【现场】今年要回款12亿,一叶子的钱哪里来?怎么花?

化妆品报2019-01-11 03:05:04






导语:“今年一叶子所有通路的回款目标是12亿元,其中专营店渠道的回款任务为3亿(约8亿元的零售额),2016年一叶子的回款要达到18亿元。”这是上海韩束化妆品有限公司合伙人、董事副总裁王子孟在4月26日一叶子品牌战略发布会现场表达的韩束公司对于一叶子品牌2015年的销售任务要求。一个上市不到一年的面膜品牌何以撑起这么大的惊人数字?


本报记者 李宇 刘李军 云南报道


一叶子的时代“裂变”重任


而12亿元的回款将分别由KA、专营店、屈臣氏、电商、微商等几大渠道进行承担。其中专营店渠道3亿元,KA渠道4.5亿元,其余任务将分别由其他三个渠道进行补充。


即使对于一个“长在红旗下”的富二代而言, 2014年底成立便在2015年有着4亿元的广告投入和12亿元的回款业绩要求显得十分另类。而事实上,一叶子的这一规划也是其发展多品牌战略的必要选择,因为一叶子品牌在韩束公司多品牌的发展规划中还承担着承上启下之责。



>>>韩束妆业总裁吕义雄


在2012-2013年间,韩束公司集中所有资源于韩束品牌,并辅以重金在各大卫视进行海量投入。而随着韩束的崛起,2014年底,韩束公司推出面膜品牌一叶子与男士护理品牌吾尊,并宣布2015年下半年陆续推出高端洗护品牌索薇娅、儿童护理品牌红色小象以及彩妆品牌Misshan。韩束妆业总裁吕义雄将这一系列品牌上市动作形容为“一拖二”,在他看来,目前韩束公司以韩束品牌的利润来带动一叶子和吾尊的发展,而随着2015年下半年三大品牌的陆续上市,韩束单个品牌的利润将无法同时支持多品牌的同期发展投入,多个品牌的同时裂变需要韩束与一叶子两大品牌的利润支撑。



这也是促使韩束公司在当下以巨额市场投入换取业绩表现的根本缘由。对于一叶子的推广,吕义雄表示仍在延续韩束一贯的“大投入大市场”风格:“今年一叶子的整体广告为4亿元,平均每月3000多万元的投入,这是一个真实的数据,加上韩束品牌6亿元广告,韩束公司的广告投入约为10亿元,2016年还将延续这一投入。”


在吕义雄看来,多品牌裂变不仅在向一叶子的业绩提出要求,同时也在考虑韩束公司的团队构架。“从今年10月1号起,一叶子将完全与韩束独立进行操作,团队分开。”


桎梏与突破


一叶子在此次会议上提供的数据显示:截至4月25日,一叶子在专营店渠道拥有81个代理商和3000家门店,经销渠道已签约客户92家,覆盖主流连锁超市网点3000家,以及屈臣氏旗下的2170多家门店。


而最新的信息显示,一叶子以与本土最大的化妆品连锁娇兰佳人达成合作意向,5月22日,娇兰佳人门店的一叶子专供产品将在全国1000家门店进行上市销售。


但吕义雄、王子孟等韩束公司管理层显然对一叶子在5个月时间内达成的这一渠道拓展业绩并不满意,王子孟表示:“我们必须争取在今年年底让专营店渠道网点拓展至2万家,而KA则需要在年底拓展至120个代理伙伴及10000个网点。”



上海韩束化妆品有限公司合伙人、董事副总裁王子孟


尽管如此,这并未妨碍一叶子在屈臣氏及KA渠道的良好表现。王子孟表示,2015年3月,一叶子在屈臣氏系统销售额达1350万元,而4月份,26日之前数据就已增至1450万元,预计4月整体销售额将升至1800-1900万元。这一业绩也将让一叶子跻身屈臣氏系统面膜品类前三之列。“目前屈臣氏系统面膜品类中,美即以3500万元的业绩稳居第一,我的美丽日志以2500万元位列第二,一叶子月销售1900万元的业绩将成为第三。我预计一叶子将于5月超越我的美丽日志,10月超越美即,成为屈臣氏系统第一的面膜品牌。”


目前,一叶子已经涉足的渠道包括:KA、专营店、屈臣氏、电商、微商,其中KA渠道与屈臣氏渠道将是一叶子当下的重点。“为何面膜需要特别注重KA与屈臣氏渠道?因为目前中国的面膜市场诞生的品牌基本都是依靠KA和屈臣氏,专营店渠道到目前为止还没有成就一个面膜品牌,对于这些品牌而言,1亿元就是无法突破的极限。所以一叶子必须不惜一切一定要突破KA与屈臣氏”,吕义雄认为,尽管在KA渠道和屈臣氏等零售终端在借款账期等方面较为强势,但却是一叶子成长为中国第一面膜品牌的必经之路。


附:《化妆品报》社社长兼总编辑杜宏俊在此次会议上的讲话。


有什么样的气象就有什么样的格局

——吕义雄的文韬武略是一叶子成长的雨露和阳光


同志们,朋友们:

上午好!


丽江是一个有故事的地方,400多年前,徐霞客曾在他的游记中用“宫室之丽,拟于王者,富冠诸土郡”来盛赞丽江木府的金碧辉煌。400多年过去了,这座饱经沧桑的古城,终于重拾昔日的辉煌,并且超越了昔日的辉煌,这是一个时代的幸运。


古往今来,都有对幸福的定义,他乡遇故知是人生的四大喜事之一。今天,我们受韩束公司吕义雄先生的邀请,相聚在这风光迤逦的古城,赏美景,会故人,这也是属于我们的幸运。


首先请允许我代表化妆品报社,对吕义雄先生的邀请表示诚挚的感谢,为我们今天的相聚表示热烈的祝贺。


朋友们,同志们


几天前,百度发布了2014年化妆品行业搜索报告,报告显示,面膜和bb霜成为2014年最受网友关注的品类。越来越多的消费者开始购买和使用面膜成为该品类迅速增长的主要驱动力。


但是,我们也应该注意到,随着市场的不断发展,中国的面膜市场也在开始进入一个新的时期,一个高速成长却必须精耕细作的时代:


一、消费升级,面膜成中国护肤市场增长最快的品类


市场调查的数据显示,随着人均收入和城市化率的不断提高,中国城市消费者每年的人均护肤品消费数量已经达到了3.63个,其中2014年至少购买过一次面膜的城市家庭占比达到了48%,这一指标已经超越了韩国和中国台湾地区,让面膜成为过去几年中国护肤品市场增长最快的品类。


今年2月16日,李克强总理在《求是》杂志发表署名文章说:2015年,中国的城市化率将达到58.47%。专家预计到2020年,中国的城市化率将达到70%。


这也意味着,未来五年,随着中国城市化的不断推进,有能力和有需求消费化妆品的人群基数将快速扩大。大量的准消费者将等待各位的服务。


而另一方面, 相比韩国城市居民人均年购买护肤品7个的数据,中国城市居民人均3.63个的购买数量仍然偏低,这意味着中国护肤品市场还有巨大的潜力。


如果我们将城市化所带来的准消费者人群看作化妆品市场的广度,那么人均购买个数将是这一市场的深度。广度和深度的快速拓展将成为未来面膜市场快速增长的根本动力。


如今,从大的环境上讲,野蛮生长的时代已经过去,精耕细作,横向到边纵向到底将成为未来企业求生存的基本原则。


二、持续创新,推动品类持续增长


前段时间,王子孟跟我说——“事实上,没人关心你的产品或服务,消费者只关心一个最重要的问题——你的产品或服务将如何改善她们的生活?”


概念的创新最终都需要依赖文化和科学技术。只有文化和科技的结合,才能给生活带来实质性的改变。


在韩国,帖敷式面膜的出现以及近年来不断的材质创新,最终成功缓解了韩国面膜市场的下滑。从较早的棉布或无纺布,到分片式,4D,以及补水啫喱……这些新材质的出现,不断吸引着消费者尝试,并且有效推动着消费升级。


市场调研的数据显示,在我国,帖敷式面膜目前已经占据了超过60%的市场份额,拥有的购买者最多且增长最快。但是其中45%的购买者却一年只购买一次面膜。


在座的各位,以及像吕义雄一样的,有野心有抱负有冲劲的企业家们需要思考的是,未来如何通过持续不断地创新去满足并激发消费者需求,为消费者创造价值,包括进行持续的市场教育、持续的渠道创新。


这也将是中国面膜市场保持长久活力的关键。


三、持续洞察消费需求 找到起飞风口


消费者调查发现,在我国面膜市场,20-35岁女性是帖敷式面膜的主要购买人群,而35岁以上女性则更偏爱水洗式面膜。


但我们也发现,在韩国,40-65岁女性对帖敷式面膜的平均花费高于水洗式,而20-39岁女性正好相反,正因为如此,抗衰老和滋润功能的帖敷式面膜增长最快,在2014年已占据58%的市场份额。


不同的消费人群、不同的消费年龄以及不同的地区,消费者的消费习惯都有一定的不同,甚至很大的差异。


雷军说:只要站在风口,猪也能飞起来。


这一两年,无论是面膜还是bb霜,无论是韩束还是一叶子,都成功的站在了风口。


但我们还需要面临的现实问题是,如何持续的站在风口。

随着时间的推移,当现在20-35岁的年轻女性逐渐步入35岁以上时,她们对面膜的使用习惯是否会发生变化?抑或依然保持原来的消费习惯,新的风口将在哪里形成?


这些都需要我们保持对市场持续的洞察,保持对消费者,对消费习惯的持续调研,下一个风口才能一目了然。

同志们,朋友们!


韩束公司是近几年来,中国化妆品市场少见的,高速成长的公司;吕义雄是近几年来,中国化妆品行业少见的,思路清晰,风格果决的年轻企业家。


有什么样的气象,就有什么样的格局。


2014年12月28日,吕义雄豪情满怀地说,如果化妆品报2015评选出来的未来之星销售额比一叶子高,2016年他将给化妆品报投放一千万元的广告费。


各位朋友,雷军和董明珠曾经有10个亿的君子之约;马云和王健林有一个亿的城下之盟;对于吕义雄的千万“挑衅”,我们不可能做到“坐怀不乱”,但愿有朋友出手相助。


过去几年,化妆品报先后评选出来的未来之星包括玛丽黛佳、舒客、韩束、滋源四个品牌。这些品牌都是经过千挑万选,最终屹立在风口浪尖。


同样是在几天前,百度发布的2014年化妆品行业搜索报告显示,中国品牌的搜索量在2014年增长了13%,而欧美品牌的搜索量只增长了4%。

新的时代来临了。


我希望一叶子能够继续创造奇迹,打破中国本土企业,无法同时运作多个品牌的魔咒,为中国化妆品行业注入全新的活力。


谢谢大家!

2015年4月26日于丽江



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